突破收益管理合作极限 普及收益管理五大阶段新趋势

　　这是一个非常典型的体验,一家酒店从对收入的渴望开始, 一路向收入信息转移,现在他们正朝着收入自信的方向迈进, 直到收入的创新。而这一系列的转变只因他们适时地采用了一套为其量身而制的高效的收益管理产品。

　　上海金门大酒店诞生于二十世纪二十年代，堪称当年十里洋场尽人皆知的著名高尚楼宇，是当时名流淑媛、精英荟萃的地方。弹指一挥间, 这座座落于上海最繁华的“中华第一街”钻石地段的豪门名宅，如今依然保存了古朴、典雅的意大利精美风格。

　　然而在三年前，这家拥有百年历史的老店却鲜少触及收益方面的管理。当时产品老旧、客房较少、收益人员、收益管理工具和流程缺失、预算有限等问题对酒店的竞争力构成了极大的威胁。为了摆脱困境,在激烈的市场竞争中继续保持当年十里洋场上的经典风范, 酒店开启了与业界领先的定价及收益管理系统和咨询服务提供商IDeaS Revenue Solutions ( 以下简称IDeaS)的全面合作。从IDeaS为其量身制定出一套收益管理方案开始，到酒店采用初期方案 (IDeaS FMS预测系统+ VRMS Mentoring收益管理远程服务),到引入收益管理系统(VRMS)，再到收益管理系统的升级(IDeaS RMS)，三年中上海金门大酒店在各方面的业绩均有很大的提升。

　　2016年3月至2017年3月，酒店最高的平均每间可供出租客房收入(RevPAR)指数在STR竞争群中提高23.9;2016年更有一个月收入产生指数(RGI)提高了14.5%;市场渗透指数(MPI)提高11/1%。2017年前7个月客房收益增长7.4%，房晚数(Room Nights)增长3.2%，平均每间可供出租客房收入(RevPar)增长4.1%。升级后的金门酒店在收益方面将得到更大的提高，后续仍然值得期待。

　　探求上海金门大酒店在收益管理方面的举措以及取得骄人成绩背后的原因, 我们采访了上海金门大酒店现任总经理张先生, 从他的回答中不难看出, 这些转变不是偶然的, 而是来自于酒店管理层改变收益面貌的坚定决心; 来自于IDeaS先进的管理理念和技术; 来自于IDeaS顾问团队和客户关系服务团队对金门大酒店全方位的贴心服务和支持;以及上海金门大酒店和IDeaS高效的合作, 这一切都为酒店成功地迈向收益创新之路提供了有效的保障。

　　问: 上海金门大酒店是在什么样的情况下决定用技术解决方案改变收益管理局面的?

　　答:当时的金门酒店在收益管理方面是空白，需要改革性的改善。产品老旧、客房较少、收益人员缺失、收益管理工具和流程缺失、预算有限等问题都对酒店的竞争力构成威胁，引入一套完备的收益管理系统迫在眉睫。

　　问: 上海金门大酒店为什么会选择IDeaS?

　　答: 金门大酒店前总经理谭济敏在加入金门大酒店之前曾与全球酒店收益管理先驱及技术领导者IDeaS有过长达2年的合作经历，成果非常显著。随后，酒店与IDeaS在上海的锦江系客户沟通很久，多方面了解了IDeaS的口碑和效果，尤其是与其姐妹酒店上海国际饭店的沟通中，更加坚定了合作信心。2015年夏，酒店最终与IDeaS达成合作，双方积极沟通，IDeaS最终为酒店量身制定出一套初期收益管理方案。

　　问: 采用IDeaS的收益管理方案分为哪几个阶段, 各个阶段达到了什么目标?

　　答: 在与酒店进行全方位的调查和沟通后，IDeaS为酒店量身制定出一套初期收益管理方案包括

　　IDeaS预测系统(FMS)和5个月IDeaS收益管理远程服务(VRMS Mentoring)。

　　IDeaS收益管理远程服务可以在酒店缺乏内部资源的情况下，帮助酒店提高收益业绩。酒店只需要极少的投入和承担极低的风险，就可以迅速获得经验丰富、富有能力的收益专家的支持，以及可能无法通过其他方式获得的丰富的收益优化资源。授人以鱼不如授人以渔，酒店收益管理刚起步且预算较少，借助预测系统，做到市场需求预测的同时使用收益管理远程服务来培养收益管理人才是最好的方案。同时，IDeaS咨询顾问总监刘霞(Eva Liu)现场了解酒店情况，每周监控酒店收益情况以及每个市场的细分表现，助力酒店在初期就对收益进行精细化管理。刘女士于1999开始进入酒店行业，曾服务于香格里拉、万豪等多家酒店管理集团。擅长帮助酒店管理集团和单体酒店创立和发展收益管理文化各个阶段中所需的全部知识、技能和支持服务;同时对于新趋势收益管理有敏锐察觉力，并应用于收益管理支持服务中，有丰厚的工作经验。在初期方案的帮助下，酒店最终取得了收入产生指数(RGI)增长2.2%的优异成绩。

　　由于初期合作的优良成果，酒店方面已经明确意识到收益管理对于酒店未来发展的重要战略意义，金门酒店于2016年与IDeaS续约了12个月的收益管理远程服务，继续培养收益管理人才的同时并继续使用预测系统，进一步提高收益管理能力和表现。在这一阶段，IDeaS将注意力着重集中在提高酒店的价值竞争力上，帮助酒店提高价格、价值比。通过房型分析，帮助酒店及时调整销售渠道和策略，实现收益的持续增长。酒店的业绩在2016年3月-2017年3月的合作经历中取得了突飞猛进的增长，12个月中最高的平均每间可供出租客房收入(RevPAR)指数在STR竞争群中提高23.9;2016年中，最好的一个月收入产生指数(RGI)提高了14.5%，市场渗透指数(MPI)提高11/1%。酒店于2017年4月进入业绩表现增长稳定期，2017年前7个月客房收益增长7.4%，房晚数(Room Nights)增长3.2%，平均每间可供出租客房收入(RevPar)增长4.1%。

　　在引入收益管理系统之后，酒店业绩的持续增长表明此时的金门酒店在收益管理方面已处于较为稳固阶段，原有的预测系统已经无法满足酒店的需求，新到任的管理层认为酒店在收益管理的路上可以再有进一步的提高，酒店团队希望在价格决策上拥有更强大的竞争优势。为此，IDeaS于2018年9月份为金门酒店升级了IDeaS收益管理系统，并继续提供为期3个月的收益管理远程服务。IDeaS收益管理系统可提供领先的分析功能和卓越的酒店专业知识培训，能帮助酒店更加全面地提升收益表现。IDeaS收益管理系统作为基于云端的解决方案，可提供高级的预测、定价、房价可用性和满房率功能，能够较好地适用于金门酒店。升级后的金门酒店将有怎样的表现，我们拭目以待。

　　问: 项目实施有哪些保障措施?这些措施对于酒店成功扭转收益局面, 逐步迈向收益创新之路起到那些作用?

　　答: IDeaS之所以能如此高效地帮助客户提高收益，不仅离不开自身产品较同类产品的巨大优势，更与IDeaS的咨询与客户关系管理团队(Client Relation Management)不无关系。IDeaS从项目一开始时便本着始终服务客户，切实考虑到客户利益的初心不断地提供着最优秀的服务。客户关系服务团队服务所有IDeaS在华系统客户，每月与客户主动保持联系，解答系统使用疑问，传授系统使用技巧，以确保IDeaS客户在使用系统方面得到有质量保障的服务。通过来自客户关系管理团队的连续支持，酒店能始终与IDeaS保持着密切的联系，对于酒店的收入管理甚至其他问题的进行实时的沟通、指导与反馈，从而实现精准且细致的服务。

　　“与上海金门大酒店的合作对于IDeaS来说具有里程碑式的意义”。IDeaS中国区助理副总裁王越先生说：“我们非常感谢金门大酒店给予IDeaS的信任，双方合作的全过程是IDeaS在中国普及和深化收益管理文化的重大成功案例，IDeaS成功带领国内单体酒店尝试并逐步实现收益管理的五大阶段：渴望收益管理、意识收益管理、了解收益管理、收益管理自信以及收益管理创新。这五大阶段来自于IDeaS30多年的经验总结，我们希望借此机会将收益管理的全套文化推广给国内酒店，为酒店的全面发展提供更多可参考的依据。”